متن كامل خبر

گفت‌وگو با مديرعامل شركت كوئيك هيل :هنـد هم مثل ايـران پر از هكر است

گفت‌وگو با كايلاش كاتكار از يك جهت گفت‌‌وگويي بسيار آسان و از سوي ديگر بسيار سخت بود. چون اين گفت‌وگو يكي از معدود گفت‌وگو‌هايي بود كه به صورت آنلاين انجام داديم و اگر چه اين جريان فهم متقابل را با حذف مواردي مانند لهجه بسيار آسان كرده بود ولي در عين حال دقت و توجه كاتكار در پاسخ دادن به سوالات باعث مي‌شد گرفتن مچ او به هنگام مصاحبه‌اي كه در واقع رودررو نبود بسيار دشوار شود. اگر هنوز خيلي با ويروس‌كش كوئيك هيل (Quick Heal) آشنا نيستيد بايد خيلي مختصر برايتان بگويم كه اين ويروس‌كش هندي طي يك سال اخير با كمك شريك ايراني‌اش يعني شركت فانوس توانسته است در آشفته بازار ويروس‌كش‌هاي ايران جايي مختصر براي خود باز كند و در حال حاضر با تكيه به شناختش بر بازارهايي مانند ايران و قيمت مناسبش مي‌خواهد يك‌سال طلايي را با ايران استارت بزند.

يكي از مهم‌ترين تفاوت‌هاي شما با ساير شركت‌هاي هندي فعال در زمينه نرم‌افزار در تلاشي است كه براي برندسازي براي خودتان داريد.
بله، خب در واقع كوئيك هيل علي‌رغم آنكه در بازارهاي بين‌المللي مانند ايران تا حدودي تازه وارد است ولي در مجموع در بازار داخلي خود هند نام تجاري سرشناسي به حساب مي‌آيد.
نه منظورم اين بود كه معمولا شركت‌هاي هندي نرم‌افزاري تلاش مي‌كنند برند خاص خودشان را داشته باشند و روي انجام پروژه‌هاي برون‌سپاري (Outsource) براي شركت‌هاي ديگر متمركز هستند.
سوال بسيار خوبي است. در واقع همانطور كه اشاره كرديد شركت‌هاي هندي بيشتر به سبب انجام پروژه‌هاي برون‌سپاري مشهور هستند ولي اعتقاد حاكم در حال حاضر اين است كه هند توان عبور از اين مرحله را دارد چون در مرحله انجام برون‌سپاري شما از سود واقعي در اين بخش محروم مي‌شويد و در واقع ساير شركت‌هاي صاحب پروژه سود كار شما را مي‌برند.
يعني هدف آن بود كه سود اين مرحله نصيب خود هندي‌ها شود؟
 به عبارتي همينطور است چون ديدگاه مديريتي ما از ابتدا اين بود كه محصولي را توليد كنيم كه هم در وهله اول براي هندي‌ها مفيد باشد و هم سود آن به خود هند بازگردد.
سوالي كه اينجا پيش مي‌آيد اين است كه چرا آنتي‌ويروس؟ چون هندي‌ها به نوعي در توليد همه انواع نرم‌افزار تخصص دارند؟
علت اين امر اين بود كه تاكنون تمركز اصلي ما بازار خود هند بوده است و ما به دنبال يك جاي پاي محكم در بخش مصرفي اين بازار بوديم. از اين جهت ويروس‌كش‌هاي يك محصول كاملا استراتژيك هستند چون به شما اين اجازه را مي‌دهند كه جاي پاي محكمي در بخش مصرفي بازار نرم‌افزار پيدا كنيد. پس ما پتانسيل بالايي در اين محصول ديديم.
احتمالا سابقه هم‌ بي‌تاثير نيست.
دقيقا، چون خود من به عنوان مديرعامل شركت و بنيانگذار آن داراي ليسانس مرتبط با اين قضيه و صاحب تخصص در رمزگشايي ويروس‌ها بودم كه بر جهت‌گيري اوليه شركت خيلي تاثير گذاشت.
شايد اگر به ‌آمارهايي كه درباره سهم‌تان از بازار خود هند و منطقه خاورميانه وجود دارد اشاره كنيد قضيه روشن‌تر بشود.
در بخش تجارت‌هاي كوچك و متوسط (SME) ما بدون شك صدرنشين بازار هستيم. در بخش كاربران خانگي هم ترديدي نيست كه ما پرفروش‌ترين هستيم.
قاعدتا با توجه به مزيت‌هاي محلي كه داريد اين قضيه منطقي است ولي در بازار جهاني هم سهم داريد؟
قبل از اينكه درباره بازارهاي فرامرزي صحبت كنيم بايد تاكيد كنم اين رتبه‌اي كه ما در بازار هند به دست آورده‌ايم به لطف مديريت قوي‌يمان در بخش روابط با مشتريان (CRM) و خوش‌دست بودن و كاربرد آسان نرم‌افزارهايمان به دست آمده است.
و بازار جهاني؟
 در واقع ما اخيرا تمركز خودمان را روي بازارهاي جهاني از طريق محصولاتي كه مبتني بر شبكه هستند شروع كرده‌ايم.
در اين فعاليت فرامرزي جديدتان تمركز جغرافيايي هم داريد؟
در حال حاضر عمده تمركز ما در خاورميانه و خود آسيا است. مثل امارات، ايران، مالزي، سنگاپور، تايوان و چين. در ميان كشورهاي اروپايي هم انگلستان يكي از اهداف اساسي ما است.
چون مي‌گوييد ايران يكي از بازارهاي مهم شماست، بد نيست بگوييد چگونه مي‌خواهيد در بازار ايران كه به شدت به برندهاي مهم و معتبر اين حوزه خو كرده است وارد بشويد.
البته اين كار سخت است ولي ما شباهت‌هايي را بين بازار ايران و هند مي‌بينيم كه كمكمان مي‌كند بينشي در اين باره داشته باشيم. براي مثال فضاي كاري شباهت‌هايي دارد كه به ما كمك مي‌كند.
 نظر نمي‌رسد خيلي نگران معضل كپي‌رايت در ايران باشيد!
تلاش ما اين است كه كاربران را آموزش دهيم كه متوجه ارزش هزينه‌اي كه براي خريد نرم‌افزار اصل مي‌كنند باشند و بدانند امنيت آنها تنها وقتي تضمين مي‌شود كه يك نرم‌افزار را قانوني بخرند.
شايد دغدغه چنداني در اين مورد نداريد چون محصول شما هنوز يك محصول تازه وارد است كه نسخه‌هاي به سرقت رفته آن اندك است.
نه در واقع ما مطمئن هستيم نسبت هزينه نرم‌افزار ما به آنچه كه كاربران به دست مي‌آورند آنچنان معقول است كه مي‌توانيم در صورت آگاهي دادن كاربران را تشويق كنيم از نرم‌افزارهاي صاحب لايسنس استفاده كنند. از طرف ديگر شما بايد براي فعال‌سازي ويروس‌كش كوئيك هيل حتما از خدمات مبتني بر وب استفاده كنيد كه خيلي فرآيند كرك كردن (Crack)، آن را دشوار مي‌كند. در واقع نرم‌افزار كوئيك هيل روزانه خودش را به‌روز مي‌كند كه اين هم يك مكانيسم ضد Crack است.
با اين وضعيت مشخص است كه شما براي مزيت قيمتي خودتان نسبت به رقبا اهميت بالايي قائل هستيد و به نوعي محور استراتژي بازاريابي شما است.
تكذيب نمي‌كنم كه مزيت قيمتي يكي از محورهاي استراتژي بازاريابي ماست.
فكر نكنم اين استراتژي لزوما در ايران جواب بدهد چون براي مثال ما در ايران ويروس‌كش "بيت‌ديفندر" را داريم كه قيمت معقولي دارد ولي خيلي هم موفق نيست.
كاملا با حرفتان موافق هستم و درست به همين دليل است كه فكر مي‌كنم شما براي موفقيت در اين بازار بايد به تكنولوژي‌هايتان هم متكي باشيد. براي مثال ما فناوري‌هايي مانند DNAScan، Antirootkit،‌PC2Mobile‌و‌فناوري Sensor را داريم كه اميدواريم كاربرد آنها مصرف‌كنندگان ايراني را به خود جلب كند. پس ما در اين رابطه به تنوع فناوري‌هايي كه به صورت انحصاري در اختيار داريم متكي هستيم.
يعني معتقديد اين فناوري‌ها مشتري ايراني را به سمت شما جلب مي‌كنند؟
بله كاملا، در مورد سوال قبليتان هم بايد بگويم كه اثبات مدعاي ما درباره اينكه اگر محصول شما به صرفه باشد موفق مي‌شود اين قضيه است كه ما با وجود اينكه در خود هند جمعيت قابل توجهي از هكرها و مشكل سرقت كپي‌رايت را داريم ولي با اين وجود كوئيك هيل در اين بازار موفق بوده است پس در ايران هم مي‌تواند موفق باشد. يعني وقتي شما براي ارتقاي طراحي نرم‌افزارتان و درك كاربر تلاش كنيد موفق مي‌شويد. ما در عين حال برنامه بسيار مدوني هم براي خدمات پس از فروشمان داريم كه مي‌تواند به كل ما را نسبت به رقبايمان متمايز كند.
تا جايي كه مي‌دانم شما يك نسخه كاملا هندي از نرم‌افزارهاي كوئيك هيل داريد، تصميم نداريد نسخه‌هايي به زبان فارسي هم عرضه كنيد؟
حتما، ما در حال تبادل اطلاعات با مشتريان خود در ايران هستيم. پس از اين مرحله بدون شك بومي‌سازي محصولاتمان را هم در دستوركارمان قرار مي‌دهيم. برخورداري از جوايزي مانند VB100% يا CheckMark  نشان مي‌دهد كه ما به تعهد خودمان پايبنديم.
راستش را بخواهيد خيلي به راهي كه براي پيدا كردن بازار در ايران به آن متوسل شده‌ايد اميدوار نيستم.
به هر حال اين نظر شخصي شما است. ولي در حال حاضر ما شركت‌ فانوس را به عنوان توزيع‌كننده كليه محصولاتمان در ايران انتخاب كرديم و كليه فعاليت‌هاي آتي خودمان را از طريق اين شركت پيگيري مي‌كنيم تا شما ببينيد كه شانس موفقيت برنامه‌هاي ما چقدر است. قبول دارم كه در يك بازه كوتاه مدت بسياري از اين برنامه‌ها امكان‌پذير نيست ولي ما به شدت اميدواريم در آينده‌هاي نزديك استراتژي‌هاي ما در بازار ايران جواب بدهد.
تا چه حد در راهبردهاي فعلي خودتان روي بازار كاربران نهايي تمركز كرده‌ايد؟
طبيعتا يكي از محورهاي بازاريابي‌ ما كاربران نهايي هستند ولي در حقيقت در حال حاضر ما به شدت روي بازار شركت‌ها تمركز كرده‌ايم. چون با داشتن محصول كنسول admin دراين بخشي كه مبتني بر خدمات شبكه‌اي است شانس زيادي داريم. به عبارت ديگر ما معتقديم تكنولوژي پيشرويي در اختيار داريم كه باعث مي‌شود شركت‌ها و سازمان‌ها بتوانند با هزينه كمتر به امنيت بالايي دست پيدا كنند. در اين بخش شما با خطر كمتري در زمينه كرك شدن محصولاتتان هم مواجه هستيد. در واقع ما خيلي روي قدرت كنسول amdin خودمان سرمايه‌گذاري كرده‌ايم.
ظاهرا هسته نرم‌افزاري شما هم مشتريان خاص خودش را دارد؟
بله، در واقع ما موتور نرم‌افزاري خودمان را به كشورهايي چون فرانسه، آمريكا و كانادا صادر كرده‌ايم، بخشي از اين مشتريان ما هم كمپاني‌هاي داراي Mail Server هستند.
محصولات جديدي در دست ارائه داريد؟
بله، از همين هفته محصولات سال 2008 ما عرضه مي‌شوند كه شامل محصولاتي همچون ويروس‌كش و ايجاد امنيت كلي دستگاه است، داغ‌ترين محصول اين سري هم احتمالا محصول PC2 Mobile است كه باعث مي‌شود كاربران بتوانند امنيت كامل دستگاه‌شان را در كنار امنيت كامل گوشي‌شان تضمين كنند. اين فناوري در آمريكا و هند به نام خود ما ثبت شده و ما مطمئنيم كه در ايران بسيار جواب خواهد داد.
مي‌شود در يك توضيح مختصر به ما بگوييد چرا يك كاربر ايراني بايد يك ويروس‌كش كوئيك هيل بخرد؟
در واقع ما اخیرا تمرکز خودمان را روی بازارهای جهانی از طریق محصولاتی که مبتنی بر شبکه هستند شروع کرده‌ایم.